越来越多的创业者投身于外贸SOHO行业。在业务拓展过程中，如何有效要求客户付款成为了许多SOHO创业者面临的难题。本文将针对这一问题，从策略与技巧两个方面进行深入剖析，帮助外贸SOHO创业者轻松应对客户付款难题。
一、策略篇
1. 了解客户背景
在要求客户付款之前，首先要了解客户的背景，包括其财务状况、信誉度、付款习惯等。这样有助于我们制定合理的付款要求策略。
2. 制定合理的付款方案
根据客户背景，制定适合双方的付款方案。以下是一些常见的付款方式：
（1）预付款：适用于对客户信誉度有疑虑的情况，可以降低风险。
（2）分期付款：适用于客户资金周转困难，但长期合作关系稳定的客户。
（3）信用付款：适用于信誉度较高、长期合作的客户。
（4）货到付款：适用于小额交易或客户对产品质量有信心的情况。
3. 强化合同约束力
在签订合要确保合同条款明确、具体，包括付款时间、金额、方式等。可引入第三方支付平台，提高交易安全性。
4. 建立良好的沟通机制
与客户保持良好的沟通，了解其付款意愿和困难。在必要时，可提供一定的优惠政策，以促进客户尽快付款。
二、技巧篇
1. 主动提醒
在合同规定的付款时间内，主动提醒客户付款。可以通过电话、邮件、短信等多种方式进行提醒。
2. 轻松化解纠纷
在客户提出付款异议时，要保持冷静，积极沟通，找出问题所在。可从以下几个方面入手：
（1）了解客户异议的原因，是否与产品质量、服务、物流等方面有关。
（2）针对客户异议，提供相应的解决方案，如退换货、赔偿等。
（3）强调合作共赢，共同维护双方利益。
3. 适时跟进
在客户付款后，及时跟进订单进度，确保产品质量和服务达到客户预期。这有助于提高客户满意度，为长期合作奠定基础。
4. 建立客户关系管理系统
利用客户关系管理系统（CRM）记录客户信息、交易记录、沟通记录等，便于我们了解客户需求，提高工作效率。
外贸SOHO创业者要求客户付款，既要注重策略，又要掌握技巧。通过了解客户背景、制定合理的付款方案、强化合同约束力、建立良好的沟通机制等策略，以及主动提醒、轻松化解纠纷、适时跟进、建立客户关系管理系统等技巧，我们能够有效应对客户付款难题，确保业务顺利进行。
外贸SOHO创业者要善于运用策略与技巧，提高客户付款满意度，为企业的可持续发展奠定坚实基础。
外贸SOHO性价比最高的3种收款方式对比
1.进出代理公司（适合60-100万美金的海运商品为主）
代理负责制作出口报关的资料，收汇，结汇，付汇，核销，退税，办理清关所需的文件，诸如CO,FORME,发票认证，产地证认证，贸易融资，信用证审证等；
缺点： 因为代理代的人比较多,风险肯定比你搞,如果你买单的那个抬头被查封，那就比较麻烦或者已经是已经进“黑名单”了的话，海关查验率会比较高， 这样出口方就要承担查验的费用了，可能是几百也可能上千，根据情况不同而定。而海关查验后，买单出口是需要自己负责去和海关解释的。 而选择代理也可能被查验，但是代理会负责与海关沟通和解释，如果无法解释货物，比如知识产权等问题，海关可能会没收货物,一般收费是在收汇金额的1%-3%左右。
流程：客人外币货款打给代理公司外币账户，代理公司核销后结汇为人民币，国家退税的人民币也到代理公司账户，代理公司付人民币货款给工厂公司账户，工厂开具增值税发票给代理公司，代理公司将剩余货款及退税扣除代理费后以人民币方式结算给SOHO，如果是付现钞或汇私户SOHO需提供相应金额发票，没有发票代理公司还将扣除相应税点。 进出口公司的弊端是假如你产品比较杂，比如做礼品的突然做水产，进出口实际上是比较麻烦的，因为你的进出口有个范围，你不能超出这个范围太多，你出口也没证，你弄了半天还要过别人走。假如你的产品比较单一，你的单证和退税文件可以全部交到外面，这样进出口的优势就提现出来了。
2.离岸公司或者买单（目前外贸SOHO最流行的出口方式，0-60万都非常好！自由）SOHO必须有自己的离岸公司和账户买方汇款至SOHO离岸账户，美金利润留在离岸账户上，SOHO将货款以美金通过离岸公司汇给工厂/代理，让他们去退税，然后利润留在自己账户即可。目前离岸有3种选择，但是第三种性价比最高！
①香港离岸性价比最低。有的人说2019年时收美金最难的一年,香港汇丰，恒生需要关联大陆实体,我看只适合大公司,香港永亨开户收1万5,转账手写申请单，香港渣打银行开户买八千美金5年理财，香港DBS星展银行开户花费2W，香港大量恒生内部审核,注销掉，香港开离岸显然是已经完全最差的选择。你看2016年广州的物流公司帮我收过1年的美金,2017年底我去香港开中信银行,准备一大堆资料,浪费了8000多和1年时间,还吹包开户成功,开银行失败且销户就花了2000多,这样有什么意义呢?2017义乌的物流又帮我收了一年的美金，每笔入账手续费就高达50$.
②大陆离岸账户NRA不自由。你看我2019年再开一个义乌个体户+NRA(存款5万),但是后来客户总是忘记填中转行,而且每年年审还要花掉3500（营业额100万3000,200万4000）. 我怎么感觉收款比做生意还难! NRA的缺点①美金汇出去需要证明,一定要来义乌.③这个中间行,刚问了对接的经理,说是一定要写!一定要写!!一定要写!!!NRA一定要让客户汇款在备注填中转行，一般到账时间是2-3天，假如没填中转行的花，据说是要到金华那边人工审核，你想想每天几千笔，人工审核就非常慢了，至少10几天，中间行要写,资金用途要写成货款(Payment For Goods)或是留空白.③NRA开户需要带一个朋友（朋友要把身份证带上））也就是说需要2个人来，2张身份证开户，因为有2个网银所以需要2个人.
③2019年我的的PLAN B计划,尝试一下开了一个Panpayguide.万里汇是花旗银行下的虚拟户（子账户），Skyee和XT是星展银行虚拟账户（子账户），义乌个体工商户是地方政策支持.Payoneer的WPS虚拟账户(子账户)，泛付(Panpayguide)是欧洲银行牌照开的独立账户（独立账户），虚拟户缺点就是管的严，你要提供全套贸易单据，独立账号不严，只要证明是贸易就行。
他们的优点都是在线开户不需要飞香港开户,不需要买理财,没有开户费),没有入账费,手续费是入账1欧元，汇出2欧元（欧洲），结汇千4手续费（派安盈要1.2%）.反正我NRA,义乌个体户，香港银行和这些都开过，我谈谈我的经验。虚拟账户，随时需要你提供很多资料和网站等证明文件（全套贸易单据），说白就是管的比较严，但是优点肯定就是便宜，panpayguide因为是开独立账户的银行，不需要你提供那么多资料（ 只需证明真实贸易背景，无须提供全套贸易单据），管的没那么严，但是缺点是肯定需要5欧元管理费，最重要的是你自己条件去选择，不忙的可以用副卡，时间成本高的肯定要选有管理费的。
主要客户是跨境电商如外贸公司,支付公司、国内小银行、货代公司都合适和需要境外消费，投资等个人.
有银行牌照和支付牌照,主要优点一天离岸账户就能开好.因为是欧洲银行，所以俄罗斯,科威特，土耳其等美国制裁国家都能收,优点是用个体户执照开CO,.LTD有限公司抬头，可以做L/C，收入只要不是区XX，炒XX国家禁止的都能入，没外汇管控，其他的佣金虚拟收入都可以入账，可以存取26个小币种直接入账或者兑换不同币种，1-3天到账快,一个账户可以添加10个企业做平台群店,他有2个系统，一个全球系统TT收SWIFT全球26个币种，一个美国本地银行卡可以收ACH入账和企业PAYPAL提现，但是前提是本地有电商或者自建站。离岸公司无需在欧洲报税(
缺点是.每月5欧元管理费，Panpayguide代理的注册才能享受千四结汇优惠
④义乌个体户买单出口，缺点就是个人抬头，没有退税，无法转美金。
3.借用工厂或者货代的离岸/工厂出口 （最差的选择）此模式为下下策，实在是SOHO最无奈的选择。
这种缺点是工厂知道你的利润，而且假如你利润高了，他一定会提高你的价格，而且客户会被工厂抢去，非常不合算，但是假如受到产品的限制，只能挂靠到工厂去出口，如有离岸账户最佳，客人将佣金及工厂货款直接汇入离岸账户，双方佣金留在账户上，剩余金额打给工厂，但注意这个金额应与之前报关金额一致。 SOHO应加强与工厂和客人的沟通，找准自己的位置，最大化降低自己被抛弃的可能。
谁都知道，要帐是很烦人的事，搞的不好，钱没要回来，感情还没了，尤其是新入行的小伙伴们，尾款收不回来是最头疼的问题，自己的绩效都在里面，那怎么办呢？今天和大家分享一个外贸人成功催款的故事，希望给正在着急的小伙伴们借鉴一下。
4天追回30万尾款 年底学学别人怎么催款的!
Ken，2010年开始做外贸，2013年正式SOHO，SOHO的辛酸，无需多说，尤其是货款问题。
今年10月，有一笔生意与德国人合作的，之前商量好，见提单2个星期内付款，但在2个星期之后，还是没有动静，这个时候Ken觉得毕竟是欧洲的客户，信用体系不用担心。所以，也没说什么，继续等。
到了第四周，也就是11月4号，距船到港就只有7天了，Ken开始着急了，就又催了客户一次，第一次客户说早上刚汇款了，那Ken就放心了，按照外汇一般5天左右就能到，大概四五之后就能到，可是又过了4天，款项还是没到。
Ken开始有点狐疑了，再联系客户，客户还是说他们老板已经汇款了。那么，Ken就问客户要水单，客户说他们老板没给他。
客户一直这么打太极，让Ken急疯了，因为11号船就要到港了，这时Ken打算再发一封邮件给客户，但是分析来分析去，总找不到一个切入点，不知道怎么说能一锤定音，毕竟之前已发了不少大同小异的催款邮件，如同拳头都打到棉花上，再发也没什么意义，还引起别人的反感。
这时候Ken想到了求助圈里的朋友W哥。
当天中午，Ken找到了他的一位好友，把情况跟朋友说了。
Ken：W哥，客户指定货代，货还有4天就到港口了，但尾款还没有到，问客户，客户说已付款了，但一直也没有给我水单，是否需要客户做弃货声明？（ken言下之意是担心客户不付款，以便转卖，减少损失）
从这简短一句话，看的出来Ken非常着急，情况挺严重，为了确认问题的严重性，和解决问题的可能性W哥问了Ken 两个问题，帮他分析。
W哥: 尾款多少钱？第一次合作吗？（这么问的意思是金额越大，风险也就越大，合作次数如果少，风险性也越大。）
Ken: 50000美金哦，第一次合作，德国一家蛮大的公司。我想信用应该是很OK的。（Ken对自己的选择还是抱有信心）
看了Ken的催款故事，我们不能总结出以下5点。
1.客户信誉度：合作是一种契约精神，不要什么样的客户单子都接，合作前首先需要判断客户的信誉度，再确定合作方式，尽量降低自身的风险，防患于未然。
2.分析原因：遇到客户不付尾款的情况，先分析可能的原因，再做判断和针对性解决客户的疑虑。
3.做好心理准备：SOHO创业有风险，50%的成率，想活得精彩请进来，想死得痛快也请进来。
4.斟酌接单：对于所有付款方式，量力而行，赢得起但输不起的单子一定不要碰。
5.求助的重要性：一个好汉三个帮，遇到解决不了的问题，一定要多请教一些有经验的前辈，他们的建议和解决方法，可以在关键时刻帮你避免损失。
另外，今天小编就给大家整理了一下催款的十三个妙计！
1、催款应直截了当
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2、在采取行动前，弄清造成拖欠的原因
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
3、直接找初始联系人
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4、不要做出过激的行为
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
5、不要怕催款而失去客户
到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?
6、当机立断，及时中止供货
针对客户"不供货就不再付款"的威胁千万别妥协，否则只会越陷越深。
7、收款时间至关重要，坚持"定期收款"的原则
时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
8、最大的失策之一是要求先付一部分款
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，但尾款其实更容易被拖来拖去。
9、采取竞争性的收款策略
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10、收款要有"钻劲"，要有穷追不舍的精神。
对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)可以实行"三紧跟"的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过分，但也是不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了"功夫不负有心人"的作用。
11、收款要有"柔劲"
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那"三种人"实施"情感投资"，精诚所至，为争金石所开。
12、收款要有"韧劲"
清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人对你无理地像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
13、求助于专业收帐人员或诉诸法律
总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于"对牛弹琴"，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的"专业收账人员"去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接走法律途径。最简单有效的方式就是委托律师写一封律师函，给对方一个警告。对方也不想把事情闹大，一般会乖乖把货款给您打过来。
遇到老赖，追款的才是孙子。如若没有体会到追款过程的艰辛，很容易为欠款窘迫的立场动容。客户拖欠款，时间一长，会开始敷衍，忽悠，甚至玩失踪。
针对客户的拖款，因尽可能先了解下拖欠原因，再对症下药。接下来小编和大家整理下针对不同情况的催款用语：
1
货做好了，催促客户安排余款：
①Friendly reminder on the balance payment.
温馨提醒，请安排余款。
②Again to remind you to settle the balance payment so we can ship the goods quickly.
再次提醒你安排下余款，这样我们才能尽快发货。
③Kindly note that the goods are ready for shipment, please arrange the balance payment so we can proceed.
货已经做好，请安排余款我们才能安排出运。
④We are waiting for your balance payment so we can arrange the shipment accordingly.
我们在等你的余款，才能相应安排发货。
2
货好，客户有点墨迹拖款：
①Please note that shipping space is very tight this period. We have made the booking already and wait for your payment slip so we can proceed.
最近舱位很紧张，我们已经提前订舱了。请发给我们付款水单，我们好进一步安排。
②To avoid further delay, can you please update the payment status?
避免进一步延误发货，能否告知付款进展呢？
③Our accountant is pushing me for the balance payment, please help do the needful.
我们财务在催余款，请尽快安排。
3
货物快到港，客户却没动静：
①ETA is 20th July. Please expedite the payment progress otherwise we are afraid that there will be extra port charge.
货物预计抵达时间是本月20号。请加快安排余款，不然我们担心会有多余的港杂费产生。
②For your information, we have applied another 3 days' free demurrage for you.An early remittance will be appreciated.
我们已经为您申请多3天的免堆期。请速汇款，谢谢。
4
如果客户收到货，一反常态地拖款：
①We would be really thankful to you, if you could look into the matter personally and settle our dues at the earliest as we need to close the account of this order by this end of month.
希望你能亲自跟进下这件事，尽早安排下拖欠的货款。我们月底前要结清下这个账单。
②We'd like to inform you that if the payment isn't cleared by next Friday, we shall be forced to place the matter in hands of our solicitors.
如果款在下周五前没结清，我们只好委任我们公司顾问律师来处理了。
③We regret to advise that unless payment is received by next Monday, this invoice will be passed over to our debt collection agency/lawyer.
我们很抱歉通知您，除非下周一我们收到款，不然我们会移交给讨债公司/律师处理。
5
客户玩失踪：
可以请求中国驻当地大使馆协助出面处理。同时发邮件告知客户：We have reported to Chinese Embassy. Please do not spoil our mutual business relationship and arrange the outstanding payment to us at earliest.
我们已经把事件上报中国驻XXX大使馆。请不要继续破坏我们的合作关系，尽快安排拖欠货款。
签单注意事项
01
在和每个客户签单的前期应该考察下客户的背景，尤其是信誉比较敏感的国家比如尼日利亚，孟加拉国应该做下客户的信用调查，再选择比较安全的付款方式。
02
谈单中从下单数量/货物细节再到签单合同中体现的付款方式，货期等细节都应该整理好留存。
此外，应该要求客户回签合同，再到付款水单，生产单，入仓单，提单还有装车/装柜，都应该保留和备份好所有字据和图片。
03
如果遇到大额交易，建议买出口信用保险或者可以考虑通过中信保来承保。
04
老客户也会出现拖欠货款的现象，所以不要在一开始开先河给予通融放货再结款，尤其是战乱国家，以免出现不必要的麻烦。
05
如果客户恶意拖欠货款，可以联系下中国驻当地的大使馆请求处理，还是有一定效果的。假设软硬兼施都不理不睬的话，那只能考虑如何处理掉货了。
献给不按时回款的客户
曾经有一个还账的机会摆在你面前，你不懂得珍惜。
第一次，你说没时间(没关系，那就明天)
第二次，你说刚好有急用，所以(那没关系，这种情况是有可能)
第三次，你还没有到结帐的时候(当然我不会催你)
ok！你一而再再而三的不讲诚信，直到有一天你失去了，你才觉得后悔。
当你跟我说"再给我一次机会"，我会告诉你："不可能"!
有困难的时候你可以告诉我，但是你不能天天告诉我你有困难，因为我也有困难。据我所知，公司并非是一家专门给人放贷的工厂，也并不是我不讲人情，不讲道理。没有任何人想开口闭口就跟你催款，到了跟你催款的时候，那就是——你这个人没有诚信!
外贸开发客户方法：
1，开始简单的了解所在公司的产品优势，价格(报价和趋势)，产品特点(卖点)。
这点很重要，因为接下来的工作都会围绕这个来展开的。很多新人一开始就想着要开发客户，但是越着急开发客户就越开发不到，基本的东西还是要先在掌握的，不然就算把意向客户送给你你都开不了单，这是必然的，所以要先打好基础。
尤其是在价格方面，因为很多国家的客户都只注重价格，这个时候如果你们价格没有优势，想要拿下客户就要花费一些心思了，就要在价格方面多一些论证和分析了，当然也需要一点价格谈判方面的策略。策略的制定就看你对产品有没有清晰的认知了。
2.了解公司的实力。
例如，如果公司是外贸公司，支付条件一般是比较宽松的。如果工厂是外贸部，工厂控制资金回报，严格来说，账期通常不会太长。但目前的趋势是，国外的大客户倾向于直接与强大的工厂直接连接，以便他们有更多的价格优势和技术交流。
所以如果你是在工厂就要充分利用好工厂所有的一切优势，在公司上班就要找出所在公司的优势了，这些都是你和客户谈判的筹码。无论是公司还是工厂本身都有特定的优势，这些具体就要看自己的钻研程度，以及发挥程度了，操作起来还是有很多区别的。
3，外贸流程和基本技能。
英语写作能力，对外贸术语的理解，对外贸易流程的掌握，这些虽不是一朝一夕就能掌握的，但是要从一开始就养成不断积累的习惯，这些知识是要靠日积月累的。尤其是英语不太好的朋友，更要提前练习起来了，尤其要注意口语方面的练习。
虽然平时工作邮件的方式比较多，但是写邮件你还可以查查单词，真的到考验口语的时候可是没有机会让你查单词的，尤其是打电话的时候，连肢体语言都用不了，这个时候就很考验英语水平了，所以平时练习的时候要尤其注意口语。
扩展资料搜索客户
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+关键字搜索，不同地区需要变换不同语言，不同关键字，图片搜索。然后可以了解一下社交平台，Linkedin和Facebook也可以试着先了解起来。
然后还有阿里巴巴等B2B网站，国内行业网站，展商参展商名单等等，其中很多细节都不做过多描述了，每种渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人还是先比较好的掌握一种方式比较好， 不用贪多。
刚刚说的那些都是线上的，线下的有展会之类的，但是新人不太会用得到，前期主要还是会以线上为主。毕竟很多公司也很少有参加展会的机会。
邮件开发客户
也就是发开发信，开发信其实很简单，对于大部分的新人来说是没有压力的，多看一些模板，模仿着可以先尝试着写几封。只要重点突出，内容简洁，标题再稍微有点吸引力，其实这样也就差不多了。不用太在乎语言是否优美，流畅简单最好。
一般来说，外贸初学者需要数百封邮件可能才能获得第一个答复，回复内容可能就是不感兴趣之类的。但还是要坚持发的，开发信有时候还是需要一定的运气和概率的，发的多了才有机会。
手机开发客户
当电子邮件发了很久都没有结果的时候，也可以尝试电话(公司的固定电话或Skype)。电话其实是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英语水平有限，再加上勇气不足，所以不会去尝试这种方式。
第一次通话对新手来说可能很痛苦，但这是必要的!重要的是要注意，最好提前准备纸和笔，记录一下重点的信息，以免由于紧张电话挂了之后就什么都忘记了。其次，你必须有信心，轻松和幽默，才能与朋友聊天。
而且你的第一次电话很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。这都很正常，做好心理准备就好。如果是打给只有电话号码的客户，最好能要到邮箱或者其它联系方式，方便以后能长期联系。
利用公司现有的平台
每个公司给员工提供的平台是不一样的，要充分利用这些平台和资源，前期想要自己去开发新的平台是很难的，所以一定要利用好现有的。当然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事这块资源了，很多时候经验是很有用处的，虚心学习，必要的时候一起分享劳动成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，这个也要看开一点，不要因为这个就对这家公司产生什么负面情绪，外贸工作就是这样的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遗余力的帮助你，这个做外贸是很难遇到的。
