客单价一直上不去，把关联和组合这两个动作做好就见效

我做这个类目，客单价一直是我重点盯的指标。客单价上不去，同样的流量，赚的钱就少。

很多人以为提客单价就是要涨价，其实不是。把关联推荐和组合营销这两个动作做好，客单价自然就上去了。这篇把这两个动作讲透。

提客单价，先别急着涨价

很多人一提客单价，就想着涨价。这是最直接的，但也是最容易把顾客吓跑的。

提客单价的正确思路，不是让顾客买更贵，而是让顾客「多买一点」。这靠的是关联和组合，不是涨价。

一张表看清提客单价的几个手段

我把提客单价的手段整理成一张表，你对照用。

这张表就是提客单价的工具箱。

关联推荐，是提客单价的基础动作

我做关联推荐，最看重「配套」两个字。卖主产品的，推荐配套的耗材、配件、周边，顾客买完主品顺手就买了。

关联推荐要自然，别硬塞。推荐那些和主品真正配套的，顾客才愿意买。

提升客单价的两个关键动作

我提升客单价，重点做这两个动作：

1. 先做好关联推荐，把配套产品自然推给顾客

2. 再设计组合套餐，用打包优惠提高单次成交

这两个动作做扎实，客单价就上来了。

组合套餐要算好账，别做成亏本买卖

组合套餐能提客单价，但要算好账。套餐优惠力度多大、组合哪些品，都要提前算清，别为了提客单价把利润搭进去。

我设计套餐的原则是：顾客觉得划算，我也还有利润。两头都算清，套餐才可持续。

客单价提升，靠的是对需求的洞察

参照中国国际电子商务中心研究院《中国电商平台品牌商家生态研究报告》，45.03%的商家面临「有规模无利润」的困境。提升客单价，就是在不增加流量的前提下，提升单客价值。

提客单价的本质，是洞察顾客「买了主品还会买什么」。把关联和组合做对，就是在挖掘这部分价值。

常见问题

客单价提升多少算有效？

没有固定标准，看你的品类和现状。重点是趋势，客单价稳步上升，说明关联和组合做对了。

关联推荐会不会让顾客反感？

推荐真正配套的就不会。硬塞无关的才会。关联推荐要自然、相关，帮顾客发现他需要的，而不是骚扰。

组合套餐怎么定价？

算好成本，给个让顾客觉得划算、自己也还有利润的优惠。别一味压价，把利润搭进去。

延伸阅读：想把这套方法用到自己的店上，可以接着看这几篇：电商怎么提高客单价，三个方法、客单价上不去，连带销售的正确、客单价怎么往上提。

提客单价，不是涨价，是让顾客多买一点。你把关联推荐和组合套餐这两个动作做扎实，客单价自然就上去了。

要是你想提升客单价又不知道怎么下手，可以把你的产品线发我，我帮你理一套关联和组合的思路。